まさかの誤算！売上１兆円を目指したプラットフォームの失敗

一攫千金のプラットフォームビジネス

Google、Apple、Facebook、Amazonなどの成功を横目に、プラットフォームビジネスを企業が増えています。あちこちで各社の思惑が激突していますが、特定領域で見ると１〜２社が生き残り大成功を収める一方で、例えそれが有名企業の提供であったとしてもサービスの存在に全く気付かれないことすらあります。

国内においても、数多くの企業がこのプラットフォームビジネスの成功を狙い、サービス企画や立ち上げを続けています。楽天、ニコニコ動画、クックパッド、ZOZOTOWNなどの成功企業にスポットライトがあたる一方で、多くのプラットフォームは人知れず消えてゆきます。今回はうまく波に乗ることができなかった、悲しきプラットフォームの一例をご紹介します。

プラットフォームで想定すべきユーザーは？

プラットフォームビジネスで想定するユーザー像は何なのでしょうか。
BtoBtoCといったようなポジションでもあるので、B向けに考えるのか、その先のCをターゲティングするのか。いずれにしても、通常の製品やサービスとは違った考え方をされることも多く、時にはC向けに絞ったターゲット設定は不要と、考えられることもあります。

必要なサービスを組み合わせていくと、「これらがあればプラットフォームになるのでは？」と企画は一見まとまっていくのですが、その結果は既にある他社サービスと似たようなものになり、際だった優位性がないことがほとんどです。

大手小売業の誰もが知るA社では、自社商品販売チャネルという位置づけも含めてプラットフォームサービスの立ち上げを企画、売上げを３年後に１兆円に設定していました。既存の流通網で数兆円の売上規模を有していたため、市場が成長しているWebにおいてもその一角を担えるのではとの見通しを立てたのです。

しかし、ここでもユーザー軽視の戦略が、転落へのはじまりとなってしまいます。
「このサービスのターゲットは誰なんですか？」

ある記者に、そう問われたA社の担当は、こう切り返しました。
「多くの人に使って貰うのが目的のプラットフォームですから、細かなターゲット設定はしていません。老若男女問わず、多くの人に使って貰いたいですね。また、正直なところ、社の方針として３年後に１兆円売上げようとしていることもあり、ユーザーを細かく絞っている場合ではないんです。
ベンチャーなら地道にやっていく必要があるでしょうが、私たちは僭越ながら、ある程度知られている企業です。オフラインでの成功もありますから、それをデジタルにうつすというかんじですね」

記者も質問を続けます。

「しかし、現状では失礼ながら、成功とはいえない状況ではないでしょうか？ぱっと見た感じでも誰に対してどんなメリットがあるのかよく分からないのですが、その辺りはどのようにお考えでしょうか？」

「確かにまだまだ成長段階ですが、割安感のある一部商品は売れています。ただ、ネットはリアルと違ってユーザーは目的を達成したら直ぐに帰ってしまうので、実店舗のようについで買いでうまく回遊してくれないという弱点があります。そこが現状の大きな課題ですが、そのあたりは試行錯誤することで改善できると思っています。
また、弊社には10万人規模の社員・アルバイトが在籍しています。彼らを導引すれば、最低限の数字は作ることもできるので、あとは時間の問題かなと思っています」

鳴かず飛ばずのプラットフォームへ

３年後、売上げ１兆円を狙ったこのプラットフォームサービス。
それから５年ほど経過しているが、売上げでは数億円規模にとどまっているようです。しかも売上げ構成の主軸は割安商品で、かつ利用者は自社のグループ社員やアルバイトを導引した規模感で停滞していますから、伸びしろは、もはやほとんど残っていないと言えるでしょう。
社内的な位置づけにおいても、数年前まではIR資料で主軸の将来戦略として掲載されていましたが、いまでは取り上げられる事も殆どなくなりました。

当時の担当も既に会社を去ってしまっただけでなく、その上司なども含め組織全体が入れ替わっており、委託先ベンダーも変更されています。サイトも何度かリニューアルされていますが、逆転への切り札にはなっていない状態です。

A社と同じようにリアルマーケットで成功した大企業がWebの世界に進出するも、思うような結果に繋がらない事例が続いています。そういった例ではどこかで見たようなサービスや品揃えが多く、際立った個性や思い切った差別化が見えません。

しかし、一体何が悪かったのでしょうか。国内では成功例があまり多いとは言えないプラットフォームビジネスにおいては、成功例を真似るよりも、上手くいかない理由を一度精算する必要がありそうです。

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